Abstract

Die Präsentation untersucht die zentralen Erfolgsfaktoren in Verhandlungen und verbindet theoretische Grundlagen mit praxisnahen Handlungsempfehlungen.
Im Mittelpunkt stehen die Fragen, wie Verhandlungen systematisch vorbereitet, strategisch geführt und erfolgreich abgeschlossen werden können. Dabei werden sowohl psychologische Aspekte (Kommunikation, Körpersprache, Vertrauen) als auch strategische Dimensionen (Zieldefinition, BATNA, Machtpositionen) betrachtet.
Das Projekt zeigt auf, dass erfolgreiche Verhandlungen kein Zufall, sondern das Ergebnis von klarer Strategie, systematischer Vorbereitung und situativem Geschick sind.

Zusammenfassung

Die Arbeit wurde als Präsentation erarbeitet und bündelt die wichtigsten Elemente erfolgreicher Verhandlungsführung. Ziel war es, Studierenden und Praktikern im Einkauf ein praxisnahes Framework an die Hand zu geben, das in unterschiedlichen Verhandlungskontexten angewendet werden kann.

Problemstellung

• Verhandlungen sind ein zentrales Element des Einkaufs, gleichzeitig jedoch komplex und oft unvorhersehbar.
• Viele Unternehmen scheitern an unklarer Vorbereitung, mangelnder Zieldefinition oder fehlender Kommunikationsstrategie.
• Leitfragen: Welche Faktoren bestimmen den Verhandlungserfolg? Wie können diese in der Praxis systematisch angewandt werden?

Ansatz & Vorgehen

• Analyse klassischer Modelle der Verhandlungsführung (z. B. Harvard-Konzept, BATNA).
• Ableitung praxisnaher Erfolgsfaktoren:
  • Zieldefinition und Strategieentwicklung
  • Informationsbeschaffung & Marktanalyse
  • Kommunikations- und Fragetechniken
  • Körpersprache, Auftreten und Vertrauen
• Didaktische Umsetzung in einer strukturieren Präsentation mit Beispielen, Visualisierungen und Diskussionsfragen.

Ergebnis & Wirkung

• Identifikation von zentrale Erfolgsfaktoren für Verhandlungen im Einkauf.
• Erstellung einer praxisnahen Präsentation, die sich in Schulungen und Workshops einsetzen lässt.
• Erkenntnis: Erfolgreiche Verhandlungen basieren auf Vorbereitung, Flexibilität und Empathie.
• Lessons Learned: Methoden wie das Harvard-Konzept sind wertvoll, müssen aber auf den jeweiligen Kontext angepasst werden.

Tech-Stack (optional)

• Präsentation (PowerPoint/Keynote)
• Didaktische Konzepte für Wissensvermittlung
• Modelle: Harvard-Konzept, BATNA, Kommunikationspsychologie

Persönliche Note

Für mich war dieses Projekt besonders relevant, da es meine Erfahrung im strategischen Einkauf mit den Themen Kommunikation und Verhandlungstechnik verbindet. Die Arbeit hat gezeigt, wie Theorie und Praxis im Bereich Verhandlungen ineinandergreifen – und wie wichtig es ist, neben Zahlen auch den Faktor Mensch zu berücksichtigen.

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